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二手车销售技巧有哪些,二手车销售技巧
tamoadmin 2024-05-15 人已围观
简介1.个人出售二手车如何卖最合算?汉语中有“水到渠成”之成语,意思是指水流到之处便有渠道,比喻有条件之后,事情自然会成功 ,即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。不过这篇文章的题目中,我把这则成语倒置为“渠成,水自到”,为何如此?因为对于任何一个二手车商而言,背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件,也是企业良性运转的基础。其实,每个车商决定收什么车,多少钱收之前,
1.个人出售二手车如何卖最合算?
汉语中有“水到渠成”之成语,意思是指水流到之处便有渠道,比喻有条件之后,事情自然会成功 ,即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。
不过这篇文章的题目中,我把这则成语倒置为“渠成,水自到”,为何如此?因为对于任何一个二手车商而言,背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件,也是企业良性运转的基础。
其实,每个车商决定收什么车,多少钱收之前,一定是先确定好销售渠道,才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中,你发现车商犹豫不决、报价较低时,那一定是对销售渠道没有把握,或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价,“低开高走”的策略早就行不通了,(现在资讯发达、信息很透明了,低价把客户“要跑了”,得不偿失的)。
现在消费者很成熟了,大部分人都有过卖车的经历,那你一定很清楚:当你对比几家二手车商的报价后,你会发现有高有底,因此不禁要问:为何只有这家车商的报价高呢?其实,并非他想少赚钱,也不是他搞错了,而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。
我描绘一下场景,现实的收车通常是这样的:二手车商看你的车,你在旁边看着他看你的车,并等待着他看完车给你报价。此时,看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上,或者脑子里正在“计算”收购价格,亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……,其实,真不是这样呢!当时车商考虑最多的是:这台车谁会买呢?多少钱买呢?能买的人在哪儿?这些问题。
二手车商决定是否收这台车,取决于两个因素:一是有没有明确的“下家儿”;二是车况和手续有无异常。
那么,对于新手来说,应该如何布局销售渠道呢?可以参考以下四点:
第一,渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型:个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店,经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类,通过调研,取得其****。并逐步的开始调研外地车商渠道。
第二,实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解,这是在为自己“修建水渠”,打下基础。
第三,规划渠道。可以按照“擅长车型(如丰田、宝马等)、主营价位(5万元以下、15-20万元)”当然,维度可以更多更细致,讲这些信息制作成EXCEL表单工具,甚至是ERP系统。
第四,信誉等级。要引入“信誉等级”的概念,这是长期维系渠道关系的重要保障,包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。
对于新手而言,受自身客户群少、集客能力不强因素影响,在从业早期,开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法,当你建立了渠道体系,该如何应用呢?可以参考以下三点:
1、询价机制。当你在收购车辆之前,先进行广泛询价。至少应在6家以上(像不像是竞价拍卖),而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况,两项技术是核心,不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验,毕竟收购价格还是需要你和客户聊。
2、渠道批发。光问不给车是不行的哈!否做你将“失信于人”这是要不得的!其实新手入行,大多都是从面向同行批售车辆开始的,待积累一定经验后逐渐转为零售,最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是,批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。
3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作,这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住,挖的渠道越多越扎实,不管多大的水流来了,都能“引水向它该去的地方”。
如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量,那么在二手车经营方面“渠成,水自到”则是表明做好渠道布局的重要性,更强调经营者开展业务的动因。
最后,说说我刚入行时,老领导给我讲的一句话:“先确定好什么人能买你的车,你再决定收不收,怎么收,多少钱收”。到现在,我依然觉得十分受用。先布局渠道吧,当水来时,你会觉得无比轻松。
(本文标题借用了吴瑜章先生《渠成,水自到》的书名,吴瑜章是帅车二手车的联合创始人,是当时我在帅车工作是的领导。)
文/魏征 丞相的二手车
本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。
个人出售二手车如何卖最合算?
做好汽车销售的方法
1.刚开始工作先沉下心:很多人刚参加汽车销售工作,一下子就兴奋起来,开始努力的进行推销,但是实际上工作的效果很差。因此刚开始工作的时候,要沉下心来仔细的观察,看一下汽车销售工作到底应该怎么样展开。
2.汽车销售要注重自己的装扮:大家要注意的是任何一个业绩好的汽车销售人员,他们总是衣冠楚楚,给人一种很舒服的打扮。因为只有注意自己的装扮,才能够得到客户的好感,毕竟汽车是高端消费,形象关系到你的销售量。
3.刚开始工作要多请教老同事:作为一个新人,你要知道自己的工作经验太少,需要学习的东西很多,特别是汽车销售更加要学习经验,因为汽车是大件商品,价值不菲,没有实际跟客户交流的经验,那么你的工作根本不可能做好。
4.了解自己推销汽车的特点:刚开始做汽车销售工作,一定要先学习和掌握汽车的基本功能,明白汽车本身的优势,以及汽车的劣势。这样才可以结合汽车的情况,尽量将汽车的优点全面的解释清楚。
5.分辨有购买欲望的客户:每天来看车的人十分多,可以你需要接待的人也很多,如果你没有一个重点的选择,将会白白的消耗你的工作精力。因此要学会辨别客户是不是有购车的欲望,这样你才可以针对性的推销汽车!增加工作效率!
6.学会引导客户:任何一个客户都会在买车的时候,有自己心里的几款汽车,因此他们并不是一开始就会决定买你的汽车。因此你要引导客户,让他们认识到你的汽车性能才是最好,这种引导需要你根据客户的思维,去逐渐的改变!
7.明白客户的想法:每一个客户对于汽车都有自己的认识,作为销售人员,你要明白的是怎么样了解客户的想法。因此你要让客户多说一些,从只言片语里面了解到具体的客户想法,这样你才可以对症下药。
8.要勤于维护潜在客户:作为一个汽车销售工作者,你不可能依靠每天来看车的人,成为你成功的销售对象,因为大部分第一次看车的人,根本不可能买车,所以我们要经常性的跟客户联系,维护自己的潜在客户,这才是最佳的方法!
扩展资料汽车销售技巧
1.关注细节
热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。
2.借力打力
汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式,特别是对一些非常有意向购买的顾客,可请领导出马,体现对客户的重视度。
3.见好就收
忌拖泥带水,不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。
4.送君一程
认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。
二手车咋卖最合算
第一点是车辆状况,这一点基本上消费者都明白,很多消费者出售之前都要进行“整备”,实际上有一些整备往往是“费力不讨好”,如果出售给朋友、亲戚这类,有必要到正规修理厂进行维护保养,如果出售给中介公司或者4S店基本上就没有必要,因为个人整备车辆成本都会高于这些专业机构,有时候整备的效果并不好,往复的损失成本也比较大。另外,二手车经纪人如果看不出修复痕迹,那他就白在二手车行业混迹了。我们建议出售车辆的时候最好是真实状况,没有特殊情况还是真实车况最好。
手续不齐损失大
第二点是车辆手续和税费,手续的完整性对于车辆的价值也有较大的影响,某些关键手续甚至比车辆状况的损失还大,车辆交易必要的手续主要是车辆的登记证书、行驶本、购置附加费、养路费、购车发票等,非必要手续还包括车辆的保养记录、保险单等,出售之前应该确定车辆的这些手续完整,税费齐全,如果缺少养路费、购置附加费等都会从车辆总价值中扣除,而且将来补办比较麻烦,还是建议正常缴纳各项税费。
车上装备增值少
第三点是车辆附加产品,每一辆二手车其实都是带有原车主“个性化”的车辆,不少车主喜欢增加一些设备,比如CD、音箱、电台、轮箍等等,这些附加价值在出售二手车的时候贬值比较明显,比如新车装备的时候价值1000元,二手车出售的时候只有300元左右的参考价值,建议换车的时候如果喜欢这些设备可以转移到新车上。
价格要靠市场定
第四点是车辆参考市场价值,这一点是非常关键的问题,二手车的价格往往不是公式计算出来的,而是比较出来的,影响二手车的价格因素比较多,只有一定量的数据参考才能找到合适的对比车型参照,我们建议出售车辆的用户到一些正规的二手车市场、网站了解市场行情,避免主观臆断。
新车降价影响成交
第五点是汽车销售是有淡季和旺季区别的,一般来说每年的长假之前以及年底之前都是二手车销售的高峰期,出售车辆的价格相对略高于平时,还有就是新车价格稳定情况下二手车价格出售相对稳定,有一些价格空间的车型降价会影响到二手车的价格。二手车的价值是由多方面组成的,不少消费者往往是“心气很高”成交之后“落差很大”,我们建议消费者要放平心态,因为由于新车的不断降价,很多二手车出售的时候都有比较明显的“降价折旧”,这一部分无法避免,市场激烈的竞争和发展势必造成这种情况,不过换一个角度考虑,现在换车虽然出售车辆价值比预想低,但是购买新车的性价比也在提升。
不论出售价格高低,我们要特别提示一点,个人出售车辆不论是出售给个人还是中介公司,一定要进行过户和签订合同,确保车辆的所有权以及相关连带责任的转移,避免将来出现后续麻烦,把车辆卖一个好价钱是一门“艺术”,但确保车辆产权变更也是一种“保护”。