客户对二手车的认知差异,二手车潜在客户

1.二手车有何优势,在销售过程中如何利用这些特点进行营销?

2.二手车销售方法技巧

3.二手车知识：事故车的定义以及常见的理解误区（买二手车必看）！

做销售最重要的技巧是察言观色，能够通过客户说话的内容、语气、表情等揣摩到客户的心理活动，从而了解到客户的购买欲望、内心的顾虑、影响其购买的因素，然后再对症下药将这些问题逐一击破，最终达到完成交易的目的。二手车虽然是一个相对特殊没有固定价值的商品，但是销售时的沟通技巧其实相差并不大，只不过需要更多的二手车知识进行支撑，一是能够深刻体会到客户话里的含义，二是能够表现出专业的形象。

当客户愿意参与，并且开始跟你谈价格、谈售后、谈保障问题的时候，足以说明客户确实有购买欲望，属于临门一脚的时候，作为销售人员这个时候一定要帮客户去下定决心，可以结合店内现有条件去踢出这一脚。

二手车有何优势,在销售过程中如何利用这些特点进行营销?

选购二手车的几大不可忽视的要点

数十年来，从与人开车，到自己买车，我曾经驾驶过各种车辆。从小车到大车、客车到货车。换车多次，而为了节省成本，购买二手车基本上成为了我换车之首选。

凭自己多年的驾驶历程，多少积累了一点对车的认知和经验。因此，平日里虽谈不上爱车如命，对车辆却也还算爱惜，比较注重车的日常维护和保养。所以，我买的二手车到我手里后，经我使用几年后车子都基本上不会有大的变样。曾有过有两、三次在买回二手车经自己使用一到两年以后，当转让出手时，买家基本上无可挑剔，仍可以略高于买入价的价格转让出去。

选购二手车，基本上还是在价格上较之新车要节省一大笔费用。而其关健在于会看车，别走眼。首先，应根据自己的挡次标准喜好和经济基础做考量，并对预选车辆进行品牌挡次和价格区城范围内进行定位。在看车选车时对所选择车辆进行较为祥细的了解和检查。具体应注意的大概有如下要点：

对车辆出厂日期和初次上牌日期、行驶里程、是否有大的碰撞，小刮擦无所谓，是否事故车或者泡水车、是否营运车辆等方面进行仔细查询查证。然后检查车辆各主要部位情况：打开引擎盖，聆听发动机声音有无异响，动力在运转时是否平稳无抖动。检查发动机有无大修、有无渗漏机油现象；检查前桥、底盘、方向器等各主要传动部位是否有更换或松动情况。

您若是新手，觉得自己看车无把握、看不准，最好找一位比较熟悉的老司机，或者有经验的修车师傅，帮忙查验一下所选之车，这样你就放心多了。以上应该是二手车交易应注意要点的重中之重！

试车也是在二手车交易中必不可少的程序。看准车后，与二手车老板一起驾车上路试车，行驶一到两公里车程，双手略松方向盘直行，观察是否有方向跑偏现象；观察车辆在行驶中是否平稳；底盘和其他部位是否有异响；离合器、刹车、挡位以及空调、玻璃升降器等是否可正常使用。

而二手车的价格基本上是透明的。在购买二手时，若确认欲选购某种品牌车辆，就必须先行了解目前此款车型的新车现行销售价格，然后对比车辆的使用车龄，心中有数就好与对方谈价了。在谈价时，也可先多走几家对比一下。就算你看中了最钟意的车子时，也无须急于求成，先不露声色，装着想要不要的样子，让二手车老板将车辆售价逐步退让到接近底线，再与其进行讨价还价。有的二手行老板吃水是很深的哦！当然，二手车价格并没有一个确定的标准，只要双方认可就差不多了。

成交后，就算你感觉车子买的稍贵了一点也不必要过于纠结，关健是所选车辆车况看准了就好！俗话说得好：宁肯上钱当，不愿上货当！

二手车销售方法技巧

1.拥有较为稳定的客源

客户在购买新车的同时,有相当一部分需要置换二手车,由于有着购车折扣的吸引,因此他们的首选必然也是销售新车的经销商。此外,集团租赁用车、试乘试驾车辆等也是广泛而稳定的车源。

⒉.拥有较为完善的配套支持体系

经销商本身就已经具备了新车销售与售后服务的相关场地.设备及服务人员,这一整套完善的服务体系,可以在二手车的评估置换.收购拍卖、交易过户、车辆整备.售后质保.备件供应、融资租赁等环节发挥深度盈利的作用。

3.容易获得客户信赖

普通车主对于二手车市场和二手车经销商往往有着较强的戒备心，觉得“水很深,怕被坑”。相比之下品牌汽车经销商一般在当地深耕多年，具有良好的客户美誉度和售后服务能力，因此更能获得客户的信赖。

4.具备集团化连锁优势

很多经销商都是集团化连锁经营,已经实现在本省.甚至全国范围内布局。这样—来,对于二手车业务的开展也大有裨益,可以实现二手车资源的跨区域流通,这一点是独立二手车经销商所不具备的。

二手车知识：事故车的定义以及常见的理解误区（买二手车必看）！

二手车销售是服务的开始，是盈利的实现。同行竞争的压力和客户的变化，需要销售技巧的不断提升和观念的不断更新。

不合格的销售员：不管零售店有多少车卖，总会少一辆——客户想要的车。

优秀的销售员：不管客户想买什么车，他都有——，这是他想卖的车。

所以，作为汽车销售人员，你必须“永远主动引导客户”，避免陷入销售误区。

在购买行为中，顾客的心理变化主要包括八个阶段：满意阶段、认知阶段、决策阶段、需求测量阶段、明确定义阶段、评价阶段、顾客选择阶段和后悔阶段。所以作为二手车卖家，最重要的是明确客户的心理动机，解除客户的心理防线。

不同的顾客有不同的购买习惯。面对各种客户类型，一个优秀的二手车销售员要学会提问和倾听。通过分析客户的需求，给出最合适的建议，促进交易。

客户最关心的是什么？无非就是买错了，买贵了！这个时候，销售人员只需要迎合客户的需求，帮助客户打消疑虑，增强客户的购买信心。

很多人问“客户喜欢挑产品毛病怎么办？”。事实上，客户是否愿意提问，一般是对你专业表现的一种考验。回答的好，客户会因为信任而愿意和你继续谈下去；如果回答不好，就没有机会了。

确定客户是为了问而问还是真的喜欢这辆车提出的问题：

为问而问：无论你怎么回答，他都不会满意，然后争辩，转身离开；

我真的很喜欢这辆车：我认真听你说，和你讨论，但我需要注意。我需要回答专业问题，根据数据回答问题！

二手车销售技巧介绍

1.车辆的外观很重要。

你的车应该彻底清洗，内外都要。有小问题的车辆必须修理。

2.尽量保持车辆的原貌，

如果你想让它变得有光泽，你可以去汽车店洗一洗，但是注意在卖个好价钱之前不要翻新。无论怎么修，有缺陷的零件都逃不过买家犀利的眼睛，得不偿失。

3.提供你的车的历史记录。聪明的购车者想知道你的车保养得好不好，会要求看你的保养记录。一份包含所有收据的像样的维护日志，尤其是油耗变化，可能是一个有用的销售工具。

4.准备相关程序。

车辆的交易手续包括车辆手续和车主手续，车辆手续包括行驶证、机动车登记证书、养路费凭证、购置税附加凭证、购车发票原件。车主有两类手续：私人车主准备身份证原件，单位准备公章，法人代码证，代办身份证。

最近有很多朋友后台咨询一个问题，究竟什么算是事故车呢？很多人在购买二手车的时候都会纠结这个问题，为何他们理解的事故车跟车商所说的事故车总是存在分歧呢，今天这篇文章我来一一给您解疑。

这个关于事故车的问题不仅仅是购买二手车的朋友存在疑惑，就连一些专门从事这个工作的人员也都在某个时刻存在疑惑，这些究竟是什么原因造成的呢？

这是一种认知的差异，就好比我们常说的事故车跟车商口中说的事故车那是两种概念，最终出现问题的时候就会显现出来。

所以，我们得先理解我们说的事故车和车商的事故车有何不同，差异性在哪里？

我们先来聊聊一般人理解的事故车，我们通常在开车的时候被路上的其它车辆刮碰或者撞击以后，我们都习惯说这车发生过事故，不管这个事故有多大，很多人都认为这就叫做事故车。

这是一种笼统或者习惯上的叫法而已！

我们在购买二手车的时候（一旦最终车况不符，要跟车商打官司的时候）或者车商眼里的事故车，这是一个基本的概念。

这个概念不是随意下的定义而是具有一定的法律依据的，在《二手车鉴定评估技术规范》里有明文规定：

判别事故车

参照图二所示车体部位，按照表二要求检查车辆外观，判别车辆是否发生过碰撞、火烧，确定车体结构是完好无损或者有事故痕迹；

二手车鉴定评估技术规范定义的事故车就是当表二中任何一个检查项目存在表三中对应的缺陷时，则该车为事故车。

这就是《二手车鉴定评估技术规范》对事故车的定义，这个定义也是目前存在的官方定义，是法院判定事故车的依据！

那既然对事故车都有统一的定义了，那为什么还会对事故车存在歧义呢？

因为这个定义只是一个广义的定义，汽车碰撞会发生多种情况，损伤多个位置，你不可能把所有情况都覆盖在这之内，在这个基础上各家二手车机构对这个事故车定义又有了自己的延伸。

我这么跟你说你可能还不太清楚，那我就举例给你说，你就会清楚！

歧义一：后备箱围板更换算不算事故车？

这里你需要清楚一个概念：什么叫后备箱围板？

这个就是后备箱围板，从结构上看它就是在后保险杠、防撞梁的后面的这款钢板，如果你从后备箱内侧看会比较清楚。

这个就是你头伸入后备箱内侧看到的，平的是后备箱底板、竖的是后备箱围板。我们看《二手车鉴定评估技术规范》的表二里没有对这个结构进行说明，一旦这个车辆出现轻微的后部追尾事故时，后备箱围板有可能更换，这个时候就涉及到它究竟算不算事故车的问题？

如果单纯是后备箱围板进行更换，不涉及到后备箱底板和后纵梁的情况时，我们一般不认为是事故车，因为它的更换并不涉及到车身的安全问题。

但是，不同的二手车电商平台会有各自的评判标准，有的平台规定严一些就算是事故车，有的平台规定松一些就不算事故车，两种情况均有，但是无论是哪一种情况都必须要在鉴定报告写明该车后备箱围板更换！

这个是一定要告诉消费者的，如果商家没有告诉你这个事实，你可以要求一定的赔偿，但你也别想着退一赔三的要求，这个即便去法院你也没办法胜诉。

这种情况一定要看商家对事故车的定义，国标只是一个广义的标准范围。

歧义二：后备箱底板和后纵梁更换算不算事故车？

后备箱底板和纵梁这个你咋一看表二里也没有提及呀，那他们如何更换难道就不算事故车了吗？

这个也是很多人存在的疑问！

但你注意表二里第一项就是车体左右对称性，如果后部的撞击严重，伤及到后备箱底板和纵梁的位置，那后部的左右对称性肯定会发生变化，所以这个是事故车！

歧义三：A/B/C柱变形多少算事故车？

A/B/C柱的损伤这个在表二里面，如果是车辆碰撞出新的门柱受损那必然是事故车，但现实中总存在一些小概率事件，比如楼上扔垃圾正好砸中前风挡和A柱，在《二手车鉴定评估技术规范》里并没有对缺陷描述的大小进行描述，这个是判定的时候的一个疑虑。

如果A柱是被这种扔垃圾导致的门柱损伤，一般我们不会判断为事故车，如果门柱的损伤是有车辆碰撞导致的，我们会判断为事故车。

歧义四：车轮、轮毂、下支臂、连杆更换算不算事故车？

这种情况是争议最大，这个情况就好比我们以前遇到过的“断轴“车辆，车辆的轮胎、轮毂、下支臂、连杆等都损伤了，可能是由于车辆设计原因或者是磕马路牙子造成的损伤，这种情况并没有伤及到车身骨架而且也没有导致车体左右结构不一致，所以不会判断为事故车。

这种情况很多朋友购买车辆的时候，一旦看到维修记录里有这些记录，大部分人都会认定为事故车，然后去跟买家打官司可最终的胜算基本没有，除非这种撞击力度较大伤及到了轮旋的位置，你才有可能存在胜算。

歧义五：气囊更换算不算事故车？

在《二手车鉴定技术规范》里对事故车的定义没有提及到安全气囊这一块，这就导致判断事故车的时候存在疑惑。

在这里安全气囊的爆裂要分情况去判断：

1、车辆由于颠簸或者磕碰导致的气囊爆裂，这种情况下不伤及到车辆的车身骨架，一般不会判断为事故车，但是车辆检查报告一定要表明车辆气囊爆裂。

这种情况一般是下地库或者上地库的时候，车辆底盘较低，车头直接跟地库边沿坡度磕着的时候，有部分车辆会导致安全气囊爆裂，这种情况不算事故车。

2、安全气囊的爆裂是由于汽车碰撞导致的，这种情况下我们会判断为事故车。

综上所述：事故车的定义只是一个广义的概念，各个二手车商家会对事故车的定义进行延伸，在购买二手车的时候一定要咨询商家事故车的定义是什么，必要的时候要跟商家要一份事故车定义的清单。

事故车的判断在一定情况下会存在差异但是大的方向是不存在差异的，只要是伤及车辆的车身骨架，那必然是事故车。对于有些比较模糊的情况，虽然可以判断不是事故车，但是在车辆鉴定报告中一定要清晰的表述，这样才能让买家清楚了解车况。

购买二手车的买家一定要对事故车的定义有一个认知，一旦出现购买车辆与车况不符的时候，自己有一个基本的判断，别以为只要车况不符就能退一赔三，抓住一点漏动就跟商家打官司，这样不仅耗时又耗力。

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